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五柳先生:家具概念玩死你的心态 [复制链接]

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只看楼主 倒序阅读 使用道具 0楼 发表于: 2011-07-16 , 来自:福建省宁德市
五柳先生:家具概念玩死你的心态

      很久没有正经写博文了,一夜大雨到清晨,早上抽空写一段,说的是一些厦门家具行业的事。
      最近达芬奇家具闹得沸沸扬扬,扯开了家具业潜规则的冰山一角。也有不少网友暗自庆幸,幸好那些是高端家具,讹的都是富豪,和咱自己没啥关系;也有不少媒体也在偷乐,之所以“假洋洋”们大行其道,那都是中国人的虚荣心在作怪,以为洋品牌就是好的,没想到“洋品牌”里面也有中国制造。
      家具毕竟是大件消费,而且和家人的生活品质、健康环保息息相关。大多数客户,为了买到中意的家具,往往要货比三家,甚至每一个家具卖场都要去三五趟,最后才能定得下来。考虑风格、考虑款式、考虑质量、考虑价格、考虑服务。然而考虑来考虑去,其实心底里面只有一个问题,那就是我信不过你——那就是,这个社会,诚信缺失!
      当然也有例外的,这种例外的比例不高,大概有三种人,其一,是比较急的,一般是单件家具,所以不计较那么多;其二,是客户比较直爽的,看好就买,所以不折腾那么多;其三,是超级有钱的,没时间,服务好了、忽悠到点了,就OK了,这种富豪客户,成就了“达芬奇家具”们得宏图伟业。
你的贵族心态VS没有信任?


      之前,有位老乡打电话来调侃,问我卖得最贵的一张床是多少钱?我说,听说是20多万,因为那是最贵的,所以还卖得很火呢。而据先生的最新了解,在厦门,最贵的一张床卖到了65万,最贵的一个梳妆镜卖到了27万,一张餐桌20多万。当然,也许,这还不是最贵的。
      之前看到一套名贵实木家具,记得最初上面标签是168万,过了一个月,有几个朋友来看望先生,我说,带你去看168万的家具,到了该店面一看,标签已经换成了128万;又过了一个多月,又有几位朋友来看望先生,先生说,带你们去看看100多万的家具,到了该店一看,不油啧啧称奇,标签又换了,很劲爆:“98万,不二价!”
      之前漳浦一位客户找到先生,说是要请先生帮忙砍个价,因为看上了一套红木家具,说来不怕笑话,这位客户侃功了得,他已经将20多万的红木家具砍到了7万多,再砍到低于7万就买下那套红木家具了。后来终于因为“再降一万”没有谈成,这位老客户一气之下,回到先生店里,成就了先生的生意。
      之前在我们商场广为流传的一个故事,足以说明一种“信不过”的客户心态,这个故事说有一位厦门客户,在厦门某品牌家具看好家具后,又到漳州去看该品牌的家具,结果遇到了同一个老板——该品牌在漳州、厦门两个家具店都是他开的,家具店老板也一样,客户也一样,品牌也一样,家具款式也一样,服务也一样。这位老板承诺说,从漳州下订单,可以便宜一些;在厦门下订单,必须贵一些,因为厦门的成本相对高一些。思虑再三,这位客户还是宁愿多付一点钱,在厦门下订单,因为这位客户觉得“在厦门下订单,信得过”。
      这个故事之所以会在各个商家口中流传,其实正说明了一种“互信缺失”的心态,客户看好了家具后,总是会觉得商家暴利;商家若不暴利,就总觉得品质有问题;产品的品质没问题,那肯定是服务有问题?这也可以反证,为什么无论在哪个商场,只要是标价最贵的,那么,他一定是卖得最好的,“只买贵的,不买对的”的确是一种实用性消费哲学。
你的实木心态VS品质保证?


      我有个姓聂的朋友,房子刚装修好,打电话要跟我买家具,她先是问我是不是卖实木家具,我说我卖的是原木色的全实木家具。然后她又问,因为听说实木家具不是实木家具,现在要买原木的家具……中国人,总有一天会被概念给玩死的。
      也许,在一些人眼里,板木家具已经成为低端家具代名词了,其实不然;现在实木家具已经成为板木家具的代名词了,因为根据“国家标准”,100%全实木是实木家具,那些框架实木、贴皮实木也都是正儿八经的实木家具。以致现在在一些挑剔的客户眼里,视乎只有原木家具才是实木家具,其实,这个概念已经是超前的了。
      原木家具,本意应该是指正儿八经的整个木头取下来的家具,相较而言,应该属于“高品质实木”或“高级实木”的意思吧,当然,原木家具,也不能简单地等于“高端家具”,木质本身也有很大的关系。
      除了一些商家标榜100%全实木之外,还有一些商家也不断强调其100%全进口材料,以突出其品质……全进口水曲柳,俄罗斯进口的水曲柳、美洲进口的水曲柳、菲律宾进口的水曲柳,会不会有非洲进口的水曲柳呢(有一次还真听人家这样介绍过。)?橡木呢?墨西哥的松木呢……他们可都是全进口的?不过先生这里只提一点疑问,真的有那么多的进口木材可以养活偌大的中国家具市场吗?
你的环保心态VS欧洲标准?


      上个周六(9日)厦门百脑汇的一位老板,专程到漳州淘家具,因为与他聊得投缘,所以他很爽快地定下了柏木家具;但是他的孩子明确不要实木的,要现代一点的家具,所以我带他们到简欧。这位老板家人看了非常喜欢,但是出于健康考虑,他想知道这是不是最环保的:“我在一家店看到介绍说,他们的家具达到欧0标准,你们有没有?”我们的销售员用标准的话语回答:“我们的家具达到欧洲标准”、获得“国家CQC质量环保认证产品”等。但是这位老板告诉我:“确实该店的品质、外观、烤漆都不如你们简欧的,价格也便宜了许多;但他就是敢吹‘达到欧0标准’,而你们只能说‘达到欧洲标准’,说明你们还不是最棒的。”为了跟这位“专业客户”学习“欧洲家具的知识”,先生与这位老板一起研读了产品介绍册,介绍书上的的确确写着‘严格执行欧1标准’。
      其实这位先生非常明白,欧0标准,欧1标准,都是一种概念,相较于“国家标准”而言的,其实都是从销售员口中说出来的话,假若我们跟他承诺也能达到欧0标准,也许他就买下了这套儿童房的全部家具了,但是我们没有这么说。虽然这位老总明明知道是商家是“吹出来的欧洲标准”,但还是愿意听到足以“自慰”的好话,其实这也是一种顾客心态。
       时间有限,要去漳州办事,先写到这里吧。2011年7月16日早8点,一夜暴雨初停了。


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全文可见:http://blog.sina.com.cn/s/blog_474cba030100u7gf.html


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    只看该作者 1楼 发表于: 2011-07-16 , 来自:福建省福州市
    张总生意越做越大了
    离线山野闲人

    只看该作者 2楼 发表于: 2011-07-16 , 来自:局域网
    虽然似广告,内容却很好。那五柳先生特书五虑:风格、款式、质量、价格、服务,尤其实惠,只是结尾处……
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